第一關(guān)

1. 外貿(mào)第一步：外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)----四招開(kāi)啟外貿(mào)之門(mén)

國(guó)家規(guī)定，只有具備進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)，才能直接經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)則可以采用委托外貿(mào)公司代理出口等方式進(jìn)行。

取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請(qǐng)進(jìn)出口權(quán)。自己擁有進(jìn)出口權(quán)當(dāng)然很好，全套業(yè)務(wù)都可以自己進(jìn)行，對(duì)外的合同等等票據(jù)都以自己的名義出具，對(duì)企業(yè)形象和樹(shù)立品牌很有好處。自中國(guó)加入WTO以后，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)申報(bào)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，申辦的手續(xù)日益簡(jiǎn)單而開(kāi)放。但對(duì)企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊蟆Ｈ〉眠M(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對(duì)嚴(yán)格的政府職能機(jī)構(gòu)行政管理。

暫時(shí)達(dá)不到申請(qǐng)進(jìn)出口條件要求，或因地區(qū)和行業(yè)的限制不便申辦的企業(yè)，還有第二招：代理出口。對(duì)眾多的民營(yíng)小企業(yè)而言，通過(guò)外貿(mào)公司代理出口更為簡(jiǎn)便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)公司或有進(jìn)出口權(quán)的公司合作。與外商的生意你自己去洽談，談定后，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同。根據(jù)合同備貨妥當(dāng)后，由外貿(mào)公司代理進(jìn)行出口事宜，比如商品進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫、海關(guān)申報(bào)、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應(yīng)費(fèi)用后支付給你。這樣一來(lái)，雖然實(shí)質(zhì)上仍是你做外貿(mào)，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷(xiāo)給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。

代理出口的缺點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。首先是除了同樣的成本與費(fèi)用外，還不得不承擔(dān)額外的出口代理費(fèi)----這個(gè)費(fèi)用常常會(huì)占總交易金額的1%---2%。其次你不得不把外商資料、交易價(jià)格等商業(yè)秘密提供給外貿(mào)公司。外商貨款直接支付給外貿(mào)公司也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)----雖然外貿(mào)公司受?chē)?guó)家嚴(yán)格管理，代理出口的外貿(mào)公司賴帳私吞的可能性很小，但占用資金遲遲不轉(zhuǎn)帳給你的情形卻屢見(jiàn)不鮮，因?yàn)樵谕赓Q(mào)操作中根據(jù)資金轉(zhuǎn)帳的渠道和各個(gè)經(jīng)辦銀行程序的不同，國(guó)外支付的款項(xiàng)抵達(dá)國(guó)內(nèi)帳戶所需時(shí)間差別有時(shí)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月，也不容易查詢進(jìn)展，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利。畢竟代理出口的外貿(mào)公司良莠不齊，既有本分經(jīng)營(yíng)拿了代理費(fèi)認(rèn)真替你做事情的，也有千方百計(jì)挖墻腳、克扣挪占貨款的。再者，通過(guò)代理出口，所有票據(jù)寫(xiě)著別人的商號(hào)名字，對(duì)自己在國(guó)際市場(chǎng)上的品牌拓展多少有些局限與影響。

但不管怎么說(shuō)，代理出口的方式避開(kāi)了出口權(quán)限制，任何工廠都可以做外貿(mào)了。而且，只要慎重篩選出口代理，并且自己深入了解外貿(mào)操作流程，就能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。事實(shí)上，在目前的外貿(mào)行業(yè)中，工廠與外貿(mào)公司順利合作出口的情形尚屬多數(shù)。

同樣地，除了工廠以外，普通外貿(mào)公司甚至個(gè)人都可以通過(guò)代理出口的方式從事外貿(mào)。實(shí)務(wù)操作上與工廠無(wú)異，只多了一個(gè)普通國(guó)內(nèi)進(jìn)貨的環(huán)節(jié)以解決貨源而已。

對(duì)于個(gè)人做外貿(mào)還有第三招：掛靠。所謂“掛靠”就是與某個(gè)外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義對(duì)外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計(jì)提利潤(rùn)。掛靠的方式多見(jiàn)于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，有自己的進(jìn)貨和銷(xiāo)售渠道的人。這所以選擇掛靠而不是自己去開(kāi)公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購(gòu)銷(xiāo)過(guò)程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費(fèi)用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺(tái)電腦即可完成外貿(mào)交易 ----有時(shí)甚至是大宗交易。這種自由的SOHO（small-home office）方式頗受有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人的歡迎。不過(guò)，做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識(shí)技巧，有對(duì)進(jìn)銷(xiāo)兩方面渠道較強(qiáng)的把控能力，因此并不推薦外貿(mào)新手去做。

如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用“國(guó)際快遞+網(wǎng)上支付”方式簡(jiǎn)易操作外貿(mào)的，還可以選擇個(gè)體工商戶外貿(mào)備案。自2004年新版《對(duì)外貿(mào)易法》出臺(tái)以后，放開(kāi)了對(duì)個(gè)體工商戶進(jìn)行出口業(yè)務(wù)的限制，理論上個(gè)人也可以申請(qǐng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)了。申請(qǐng)上也沒(méi)有資金限制，具體步驟是：

1．在工商局辦理個(gè)體工商戶注冊(cè)。
2．到外經(jīng)貿(mào)委作個(gè)人外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)登記。
3．到海關(guān)辦理“中國(guó)電子口岸”入網(wǎng)手續(xù)。
4．到外匯管理局辦理“對(duì)外付匯進(jìn)出口單位名錄”或者出口收匯核銷(xiāo)備案登記手續(xù)。
5．在銀行開(kāi)立個(gè)人對(duì)外貿(mào)易結(jié)算帳戶，辦理外匯收付。

個(gè)人申請(qǐng)外貿(mào)權(quán)雖然并不困難，但因?yàn)槭莻€(gè)體工商戶身份，在經(jīng)營(yíng)中承擔(dān)無(wú)限責(zé)任，風(fēng)險(xiǎn)較大。

加上個(gè)人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿(mào)權(quán)，實(shí)際操作中也很難運(yùn)用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)算工具等，因此目前而言還只適合特定產(chǎn)品或小額交易。

有了自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)、代理出口、掛靠、個(gè)體工商戶外貿(mào)備案四招，外貿(mào)之門(mén)為虎添翼此敞開(kāi)。

接下來(lái)的問(wèn)題是，面對(duì)無(wú)限廣闊的全球市場(chǎng)，選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品去闖天下呢？國(guó)際買(mǎi)家喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？

二、外貿(mào)第二步：選擇受歡迎的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品

在經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的選擇上， 我們首先要避免常見(jiàn)的三個(gè)誤區(qū)：

1．品質(zhì)越高越好

絕對(duì)不是。記住你的買(mǎi)家也是商人，并不是最終消費(fèi)者。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)。假如一個(gè)低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類(lèi)的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大的話，國(guó)際批發(fā)商會(huì)更樂(lè)意選擇前者并努力去推銷(xiāo)它。畢竟質(zhì)優(yōu)價(jià)高是基本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤(rùn)高、資金占用量大，可市場(chǎng)相對(duì)較窄、訂量小。大部分的國(guó)際商人會(huì)根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接收程度在品質(zhì)和價(jià)格間尋求短暫的平衡點(diǎn)。市場(chǎng)的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的，在實(shí)際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。對(duì)初入行者來(lái)說(shuō)，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競(jìng)爭(zhēng)與搶占市場(chǎng)的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲。

2。價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力

同樣不是。一分價(jià)錢(qián)一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際買(mǎi)家不會(huì)忘記這一點(diǎn)。在與外國(guó)人談生意的時(shí)候，常常會(huì)聽(tīng)到這樣的討價(jià)還價(jià)：“某某工廠的價(jià)格比你的低許多”----對(duì)這樣的表述不要太當(dāng)真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣(mài)你的產(chǎn)品。假如價(jià)格越低就越有競(jìng)爭(zhēng)力的話，客戶這時(shí)就該扭頭就走去與低價(jià)者簽約才是。除去技術(shù)革新的因素，同一時(shí)期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會(huì)太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國(guó)際買(mǎi)家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防范風(fēng)險(xiǎn)，最常見(jiàn)的就是“去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分”，外于中間價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)者往往更受買(mǎi)家重視。

3．關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)

很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)關(guān)心國(guó)家大事這個(gè)問(wèn)題。而實(shí)際上，對(duì)新手而言，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有多少意義。首先，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品，也會(huì)迅速為后來(lái)者取代。市場(chǎng)與消費(fèi)口味永遠(yuǎn)在變化之中，朝陽(yáng)還是沒(méi)落只在一線間，界限越來(lái)越模糊。此外，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱咤風(fēng)云的永遠(yuǎn)是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榍熬昂美麧?rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場(chǎng)平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對(duì)也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí)。

排除對(duì)高品質(zhì)、超低價(jià)、新潮朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對(duì)產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產(chǎn)品呢？

本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選。因?yàn)槟懔私夤に嚿a(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行，因?yàn)閮?nèi)銷(xiāo)和出口在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會(huì)有差異，國(guó)內(nèi)暢銷(xiāo)的商品，不一定符合國(guó)外消費(fèi)者的習(xí)慣與喜好。因此，剛開(kāi)始的時(shí)候不妨模仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)的工廠學(xué)習(xí)，刺探軍情，分析他們的產(chǎn)品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購(gòu)的產(chǎn)品。一旦有機(jī)會(huì)，甚至不妨爭(zhēng)取與同行工廠合作，不掙錢(qián)也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。跟在別人后面模仿，通常不會(huì)有什么利潤(rùn)，但卻是穩(wěn)妥的第一步。

如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，那么一般是受命推銷(xiāo)本公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這種情況下就沒(méi)什么選擇余地了，初始階段也沒(méi)有特意去改變的必要，因?yàn)楣炯热挥谐墒斓臉I(yè)務(wù)，就說(shuō)明產(chǎn)品有市場(chǎng)，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，積極推銷(xiāo)就是。

還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國(guó)外市場(chǎng)。這類(lèi)情況比較復(fù)雜，有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家，有些則完全是一張白紙：無(wú)產(chǎn)品、無(wú)客戶、無(wú)穩(wěn)定供應(yīng)商。這種情況下，就要認(rèn)真考慮，尋找自身優(yōu)勢(shì)，比如行業(yè)知識(shí)，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，人際關(guān)系等。一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣(mài)方。

有一種特例，就是個(gè)人從事外貿(mào)的。常見(jiàn)的情況，一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口，這一類(lèi)自然不存在產(chǎn)品選擇的問(wèn)題；二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢(shì)的，如移民、留學(xué)生等。這一類(lèi)人的特點(diǎn)是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無(wú)現(xiàn)成的供貨方、客戶關(guān)系。那么選擇面就很廣了，情況更加復(fù)雜。考慮到個(gè)人做生意的特點(diǎn)和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費(fèi)品，體積小，耐儲(chǔ)藏，價(jià)格彈性大，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊，不涉及進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費(fèi)者為目標(biāo)的流行飾品、時(shí)裝箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品、電器這類(lèi)較專業(yè)，各國(guó)限制較多的類(lèi)別。

經(jīng)驗(yàn)漫談

外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類(lèi)產(chǎn)品，銷(xiāo)往不同國(guó)家，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過(guò)調(diào)整品質(zhì)來(lái)調(diào)整成本，適應(yīng)不同國(guó)家市場(chǎng)，從而取得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

不同的市場(chǎng)，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有各自的偏好。外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)有的放矢。因此，了解一點(diǎn)世界地理知識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。

從消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，可大致分為美加（美國(guó)和加拿大）市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、日韓市場(chǎng)、東歐市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)這幾類(lèi)。具體到每個(gè)客戶固然各有所好、風(fēng)格不同，但一般說(shuō)來(lái)日韓市場(chǎng)特別是日本市場(chǎng)，偏愛(ài)精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國(guó)傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高價(jià)格，但數(shù)量不會(huì)太大；美加與西、北、南歐等英語(yǔ)國(guó)家市場(chǎng)一般對(duì)品質(zhì)要求適中，喜歡簡(jiǎn)潔流暢，新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格，價(jià)格適中，量比較大，是中國(guó)出口商喜愛(ài)的客戶。中東市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)要求不高，對(duì)產(chǎn)品的審美方面較為樸實(shí)甚至俗氣，價(jià)格也低，數(shù)量也比較大；非洲市場(chǎng)彈性最大，本土文化與前英語(yǔ)殖民地文化、前法語(yǔ)殖民地文化交織，口味復(fù)雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。

正因?yàn)橥赓Q(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，更多的考慮應(yīng)從業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品變化去做調(diào)整，能夠有效控制成本的產(chǎn)品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合。單純被動(dòng)地去推銷(xiāo)現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的，不斷求變才是成功外貿(mào)的關(guān)鍵。從這個(gè)需求出發(fā)，找一家好的配合工廠，比選擇一個(gè)產(chǎn)品要重要得多。

目前很多民營(yíng)中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無(wú)論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來(lái)開(kāi)辟國(guó)外市場(chǎng)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào)公司，但是對(duì)新人而言，實(shí)在是個(gè)好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在工廠的時(shí)候?qū)W習(xí)掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算，就能為獨(dú)立做外貿(mào)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。有沒(méi)有下過(guò)車(chē)間生產(chǎn)線，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格的掌控能力是完全不同的，這一點(diǎn)在激烈的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)談判中常常凸現(xiàn)出來(lái)。

外行要學(xué)習(xí)做外貿(mào)，并不困難，畢竟外貿(mào)也就是做生意，只不過(guò)多了一些手續(xù)罷了，關(guān)于外貿(mào)的教材也很多，本書(shū)就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)的知識(shí)和技能，非深入一線生產(chǎn)不可得知。

所以說(shuō)，選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多，也是外貿(mào)的成功關(guān)鍵之一，選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，應(yīng)以工廠配合程度而定。

解決了出口權(quán)限，選定了經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，接下來(lái)就是銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題了。那么，外貿(mào)是如何做的呢？與普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，到底有什么不同？

三、外貿(mào)第三步：破解外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密

與普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)的確是一個(gè)截然不同的行業(yè)，繁雜的手續(xù)和各類(lèi)專業(yè)術(shù)語(yǔ)令人望而生畏。然而只要我們從外貿(mào)三個(gè)最關(guān)鍵的特點(diǎn)入手，即可破解外貿(mào)的全部秘密。

設(shè)想一下真正的外貿(mào)操作中，一個(gè)寧波工廠的外貿(mào)銷(xiāo)售員王先生，與一個(gè)英國(guó)倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會(huì)遇見(jiàn)的難題：

1．通常買(mǎi)賣(mài)雙方互不見(jiàn)面。通過(guò)電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)使這一過(guò)程變得越來(lái)越簡(jiǎn)單易行。通過(guò)網(wǎng)站、電子郵件、QQ或MSN即時(shí)聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產(chǎn)品，討價(jià)還價(jià)，就像大家坐在會(huì)議桌旁一樣。

2．交易周期很長(zhǎng)。一批貨物從寧波運(yùn)到倫敦，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠(yuǎn)洋貨輪從寧波港口運(yùn)到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運(yùn)程）。這一過(guò)程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，往往在一個(gè)月以上。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間以后買(mǎi)家才能收到的貨物。相應(yīng)的，賣(mài)方收回貨款的時(shí)間也需要大致時(shí)間。事實(shí)上，對(duì)于一些季節(jié)性強(qiáng)的家產(chǎn)品或針對(duì)性強(qiáng)的節(jié)日消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品通常會(huì)提前幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間磋商，訂立長(zhǎng)期的合同。

3．交易成本高。即便是海運(yùn)，費(fèi)用依然很高。一個(gè)集裝箱貨物（大約30個(gè)立方米或20噸）的海運(yùn)費(fèi)，從寧波到倫敦大約需要1萬(wàn)元人民幣以上。遙遠(yuǎn)、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價(jià)格更高。此外，尚需一些用于辦理進(jìn)出口手續(xù)的費(fèi)用，用于結(jié)算貨款的銀行費(fèi)用，而這些費(fèi)用常常是固定的，與交易量沒(méi)有太大關(guān)系。這樣的方式，對(duì)于小額的交易顯然是不合算的。為均攤費(fèi)用，交易量大顯然比較合算。這也是國(guó)際貿(mào)易的一個(gè)特點(diǎn)----量大。國(guó)際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以“集裝箱”為交易量單位。

4．中間環(huán)節(jié)多。貨物從寧波直到倫敦，中間會(huì)經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)。比如很多商品出口前必須強(qiáng)制檢驗(yàn)，由國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局操作；要向管理進(jìn)出口的買(mǎi)賣(mài)雙方海關(guān)申報(bào)；要通過(guò)遠(yuǎn)洋海運(yùn)公司運(yùn)輸；要通過(guò)銀行收取貨款；要向稅務(wù)機(jī)關(guān)納稅；同樣我們國(guó)家還特別對(duì)外匯進(jìn)行管制，歸屬國(guó)家外匯管理局通過(guò)外匯收支申報(bào)的方式統(tǒng)一管理。

外貿(mào)既然有雙方不見(jiàn)面，交貨和收錢(qián)的周期長(zhǎng)，路途遙遠(yuǎn)，量大金額高、中間環(huán)節(jié)多等特點(diǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)比較大，一旦出問(wèn)題損失也大。為此，幾百年來(lái)國(guó)際貿(mào)易行業(yè)也相應(yīng)地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定，包括貨物的國(guó)際通行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格計(jì)算，買(mǎi)賣(mài)雙方責(zé)任與權(quán)力等，以期最大程度地保障貿(mào)易秩序。同時(shí)，銀行業(yè)、國(guó)際貨運(yùn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作。

但是，還存在一個(gè)重要的問(wèn)題----大批量貨物的運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用不菲。從工廠出運(yùn)到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。特別是國(guó)際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手，批次倒賣(mài)，如果都是實(shí)物交接，不但大大增加了運(yùn)輸和倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡(jiǎn)化實(shí)物轉(zhuǎn)運(yùn)的過(guò)程，讓貨物只經(jīng)過(guò)工廠----裝貨碼頭倉(cāng)庫(kù)----卸貨碼頭倉(cāng)庫(kù)- ---客戶這四道環(huán)節(jié)。于是，演化出了最優(yōu)化、最高效，同時(shí)也是外貿(mào)最大的關(guān)鍵點(diǎn)：?jiǎn)巫C交易。

外貿(mào)關(guān)鍵秘密之一：?jiǎn)巫C交易

所謂單證交易，就是用一套單證文件來(lái)代表貨物。交易以這套單證為對(duì)象，誰(shuí)拿到了這套單證，誰(shuí)就是貨物的主人。這樣一來(lái)，貨物盡量不動(dòng)，單證則任意買(mǎi)賣(mài)轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時(shí)以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個(gè)核心文件：

1．提單（即提貨單Bill of loading，縮寫(xiě)為B/L）
2．發(fā)票（Invoice）。與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格的一份署名文件。
3．裝箱單（Packing List）。自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。
4．其他說(shuō)明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書(shū)，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書(shū)等。

全套單證中，以提單最為重要，因?yàn)樗秦浳锏乃袡?quán)證明---- 是具備國(guó)際公認(rèn)的法律效力的物權(quán)證明。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗(yàn)證書(shū)、產(chǎn)地證書(shū)等等則根據(jù)貨物的特性和買(mǎi)家的要求，由相應(yīng)的國(guó)家機(jī)構(gòu)如進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局等，或雙方認(rèn)可的組織機(jī)構(gòu)如民間檢驗(yàn)公司，貨運(yùn)公司等出具。

從某種意義上來(lái)說(shuō)，外貿(mào)操作員經(jīng)手買(mǎi)賣(mài)的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒(méi)有見(jiàn)過(guò)貨物的模樣，一點(diǎn)也不奇怪----他只需謹(jǐn)慎處理好那疊紙片即可。我們不難設(shè)想，因?yàn)橘Q(mào)易多數(shù)時(shí)候是憑單據(jù)而不是實(shí)物交易，因此即使貨物本身完美無(wú)缺，而單證有瑕疵----比如數(shù)據(jù)上的錯(cuò)誤缺少一份相關(guān)證明文件等----則很可能導(dǎo)致交易失敗。反過(guò)來(lái)，即使貨物有問(wèn)題，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當(dāng)然，這帶來(lái)了一些風(fēng)險(xiǎn)，比如偽造單證進(jìn)行欺詐。不過(guò)欺詐本身在世界各國(guó)都是犯罪行為，自有相應(yīng)的追究措施。

總之，單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的。建立起“外貿(mào)實(shí)際上就是買(mǎi)賣(mài)一套單據(jù)”的概念，對(duì)于理解國(guó)際貿(mào)易中很多特殊的、專業(yè)性的操作非常必要。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多時(shí)候，價(jià)格成了是否成交的惟一的因素。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售成本的價(jià)格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)位“賤賣(mài)”，外貿(mào)仍有利潤(rùn)。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。

外貿(mào)關(guān)鍵秘密之二：退稅制度

退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤(rùn)的主要來(lái)源。為便于管理，國(guó)家假定所有產(chǎn)品均為國(guó)內(nèi)流通與消費(fèi)，因此普遍征收增值稅，稅率高達(dá)售價(jià)的6%～17%不等。正規(guī)情況下，國(guó)內(nèi)采購(gòu)或出口前的價(jià)格均為含稅價(jià)，即已經(jīng)繳納了增值稅的價(jià)格。而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應(yīng)征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。

假如你從國(guó)內(nèi)工廠購(gòu)進(jìn)彩電一批，價(jià)格為含稅價(jià)1170元，其中 1000元就是凈價(jià)，170元是已繳增值稅。按照國(guó)家的規(guī)定，彩電類(lèi)產(chǎn)品的出口退稅率為17%，也就是說(shuō)，彩電出口以后，稅務(wù)局將退返170元給出口商。這樣一來(lái)，即使出口商以平本價(jià)即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤(rùn)收入。在這種情況下，如果出口者出于競(jìng)爭(zhēng)考慮，從170元中拿出一部分來(lái)貼補(bǔ)降價(jià)，即使以低于進(jìn)價(jià)1170元的價(jià)格出售，也還是有利潤(rùn)的。

外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀。當(dāng)然，國(guó)家對(duì)退稅管理也很?chē)?yán)格的，與外匯管理緊密結(jié)合。出口前需從外匯管理局部門(mén)領(lǐng)取《出口退稅核銷(xiāo)單》，申報(bào)出口總金額。核銷(xiāo)單還需海關(guān)蓋章確認(rèn)貨物確實(shí)已經(jīng)出口。在收到國(guó)外買(mǎi)家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核銷(xiāo)單到外匯管理局辦理核銷(xiāo)，再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜，領(lǐng)取退稅金。

因此，外貿(mào)利潤(rùn)的來(lái)源，相當(dāng)程度上來(lái)源于國(guó)家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。

外貿(mào)關(guān)鍵秘密之三：信用證交易

國(guó)際貿(mào)易中買(mǎi)賣(mài)雙方相距遙遠(yuǎn)，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長(zhǎng)。因此商業(yè)信用就成了一個(gè)很大的難題。

作為出口商，擔(dān)心備齊了大宗貨物以后，買(mǎi)家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運(yùn)到國(guó)外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢(qián)怎么辦？自然希望買(mǎi)家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進(jìn)口商，擔(dān)心出口商無(wú)法按時(shí)交貨怎么辦？貨物質(zhì)量、數(shù)量不合格怎么辦？自然希望賣(mài)家先把貨物交付了，核查無(wú)誤再給錢(qián)。

這個(gè)矛盾，當(dāng)然也可以通過(guò)買(mǎi)家支付部分預(yù)付款或訂金的方式協(xié)商解決，但畢竟非上上策，一來(lái)買(mǎi)家獎(jiǎng)金占用比較大，二來(lái)真有什么糾紛了，雙方無(wú)論對(duì)錯(cuò)都損失，不利公平。

于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎(chǔ)的。

所謂信用證，通俗說(shuō)來(lái)就是買(mǎi)賣(mài)雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、交貨時(shí)間等。然后買(mǎi)家找一家銀行（通常就是買(mǎi)家的開(kāi)戶行，或有一定的擔(dān)保）作為“中間人”，把這些交易條件提交銀行，銀行據(jù)以出具一份文件作為買(mǎi)賣(mài)雙方交易的依據(jù)。銀行作為中間人的責(zé)任，就是監(jiān)督交易行為。賣(mài)方根據(jù)文件來(lái)備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無(wú)誤以后，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買(mǎi)賣(mài)雙方就不再直接進(jìn)行錢(qián)貨交易，而是分別與銀行打交道。賣(mài)家不及時(shí)、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢(qián)；買(mǎi)家不付錢(qián)，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣(mài)家交了貨，就一定能拿到錢(qián)。這種方式，既不占用買(mǎi)家資金，又給予了賣(mài)家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。

信用證最基本的一般有四個(gè)關(guān)系方：

1．進(jìn)口商----負(fù)責(zé)向自己的開(kāi)戶銀行申請(qǐng)開(kāi)立信用證，叫做信用證申請(qǐng)人。
2．進(jìn)口商的銀行----負(fù)責(zé)開(kāi)立信用證并審核單據(jù)、撥付款項(xiàng)，叫做信用證開(kāi)證行。
3．出口商----負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。
4．出口商的銀行----負(fù)責(zé)替出口商領(lǐng)取信用證、轉(zhuǎn)交單證并與開(kāi)證行接洽，叫做通知行。

此外，最終負(fù)責(zé)撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開(kāi)證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費(fèi)用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。

信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見(jiàn)的工具。國(guó)際商會(huì)為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《UCP500》即《國(guó)際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。

關(guān)于信用證的實(shí)際操作，我們會(huì)在本書(shū)第五節(jié)《高手篇：信用證全攻略》中做實(shí)例講解。

通過(guò)對(duì)外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密：?jiǎn)巫C交易、退稅制度和信用證結(jié)算的了解，我們基本上就掌握了外貿(mào)的精髓。現(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的出口操作案例流程了：

尋找客戶----簽訂合同----客戶開(kāi)出信用證----根據(jù)信用證備貨----貨物辦理商檢、報(bào)關(guān)后交付貨物運(yùn)輸公司并取得提單----根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)----單據(jù)交付國(guó)外銀行，國(guó)外銀行審核無(wú)誤后撥付貨款至國(guó)內(nèi)銀行----根據(jù)國(guó)內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷(xiāo)----至稅務(wù)局辦理退稅----結(jié)束。

有了基本的外貿(mào)常識(shí)，接下來(lái)最后一步準(zhǔn)備工作，就是打造做外貿(mào)的兩個(gè)必備利器：電腦和英語(yǔ)。

四、外貿(mào)第四步：利器速成法----電腦與英語(yǔ)

因?yàn)橥赓Q(mào)中買(mǎi)賣(mài)雙方互不見(jiàn)面，作為現(xiàn)代最便捷有效的辦公工具與聯(lián)系方式的電腦和互聯(lián)網(wǎng)，重要性不言而喻。熟練掌握電腦知識(shí)和技巧，能為你順利開(kāi)展外貿(mào)節(jié)省下大筆費(fèi)用。Office文檔和制表軟件是最基本的，此外，還有最常見(jiàn)的圖片查看和修改軟件ACDSee，功能更大的 Photoshop，國(guó)際貿(mào)易公司喜歡用的PDF格式（電子書(shū)）文件瀏覽器 AdobeReader等----電子書(shū)最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡(luò)傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。

而最為重要的是學(xué)會(huì)在網(wǎng)上查找資料，收集信息。這個(gè)工作貫穿整個(gè)外貿(mào)過(guò)程，是關(guān)鍵所在。本書(shū)也會(huì)根據(jù)教程進(jìn)展陸續(xù)介紹其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所謂搜索引擎，就是網(wǎng)上信息的“向?qū)к浖?rdquo;。這個(gè)軟件根據(jù)人想了解的內(nèi)容----內(nèi)容的“關(guān)鍵詞”----比如“五金工具”、“運(yùn)輸公司”、“外貿(mào)技巧”、“出口商檢申報(bào)”等等，在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)世界中尋找相關(guān)的信息網(wǎng)頁(yè)，這些網(wǎng)頁(yè)的地址告訴你，由你去瀏覽并查找所需信息。這樣的軟件網(wǎng)上有很多，目前都是免費(fèi)使用的，比如最著名的Google。在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入
http://www.google.com 即可進(jìn)入這個(gè)搜索引擎了。在Google的搜索欄中填入你想了解的信息的關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊[搜索]，奇妙的互聯(lián)網(wǎng)世界就此開(kāi)啟。

類(lèi)似的搜索引擎還有很多，功能也不大一樣。比如http: //www.baidu.com，一個(gè)擅長(zhǎng)尋找中文信息的搜索引擎。此外，搜索引擎自身的功能也很多，仍以Google為例，就有圖片搜索等功能，輸入關(guān)鍵詞“插座”，你能直接看到大量不同插座的圖片，并根據(jù)這些圖片所在的網(wǎng)頁(yè)了解更多內(nèi)容，比如這些插座的規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)廠家和聯(lián)系方法等。這種信息收集的方式對(duì)尋找廠家或了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況極為有效。

熟練運(yùn)用搜索引擎，能無(wú)限放大你的能力，使一個(gè)新人也能迅速成為“無(wú)所不知”的行家里手。

另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是外語(yǔ)----主要是英語(yǔ)。這也是很多非國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的人士打算從事外貿(mào)時(shí)關(guān)心與猶豫的問(wèn)題。英語(yǔ)不行，可以做外貿(mào)嗎？或者英語(yǔ)要達(dá)到什么程度才行呢？這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從兩方面去看。一方面，做生意本身就是一門(mén)交流的藝術(shù)，討價(jià)還價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作，相互溝通理解越深對(duì)生意就越有幫助----尤其咱們中國(guó)人，講究人情世故，推崇做生意先做朋友的經(jīng)營(yíng)之道。從這方面看，英語(yǔ)自然越流利越好。但并不是說(shuō)非要像英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生那樣高的水平才能去做外貿(mào)。以做生意為目的的英語(yǔ)本身就是工具，能用就行。不妨想想那些與外國(guó)人直接做買(mǎi)賣(mài)的小販們，比如北京早年間的秀水東街，中越、中蘇邊境貿(mào)易，以及那些滿世界跑的溫州人，他們的外語(yǔ)能有多好？可憑借臨時(shí)學(xué)的幾十個(gè)單詞，一些簡(jiǎn)單固定的句子，加上比劃和按一通計(jì)算器，生意做得一點(diǎn)也不小。畢竟是買(mǎi)賣(mài)人，語(yǔ)言交流能基本明白就行，先湊合著，以后邊做邊學(xué)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，進(jìn)步比在學(xué)校里啃書(shū)本要快得多。從這方面看，不必因英語(yǔ)而退卻。口語(yǔ)方面，掌握常用的幾句問(wèn)候交際，與數(shù)量、時(shí)間、日期、好壞等百來(lái)個(gè)數(shù)量詞形容詞，再加上與你的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，即可開(kāi)工干活。反正重要東西自然會(huì)落在紙上，以書(shū)面形式出具，碰到不懂的地方臨時(shí)查查字典即可。

書(shū)面上就更好辦，用電腦解決。著名的翻譯軟件《金山詞霸》和《金山快譯》，前者能準(zhǔn)確翻譯單詞，后者能大致翻譯句子和文章----雖然在語(yǔ)法句型上多有錯(cuò)誤，但好歹能知道個(gè)大概意思，自己再略作修改就行了。英語(yǔ)不好的人常常會(huì)犯“中國(guó)式英語(yǔ)”的錯(cuò)誤，即按照中文的語(yǔ)法堆砌查到的英文單詞，這的確會(huì)鬧笑話，可那又如何？“你的良心的大大地壞了”是個(gè)狗屁不通的日本式中文，可是每個(gè)人都知道它說(shuō)的啥。這就是“實(shí)用”的“藝術(shù)”。

當(dāng)然，涉及合同等重要文件，就需要非常謹(jǐn)慎。好在外貿(mào)的合同有比較固定的格式，經(jīng)多年使用完善，其條款基本已經(jīng)滴水不漏，只需要把商品名稱、數(shù)量金額交貨時(shí)間什么的相應(yīng)更改即可。關(guān)于這些常用外貿(mào)單證的格式，本書(shū)會(huì)給出范本。

事實(shí)上，外貿(mào)的同行們已經(jīng)總結(jié)出了幾乎囊括你可能碰到的任何情況的英語(yǔ)范本例句。在日常的書(shū)面和口頭交流中，照搬即可。這樣的例句，在搜索引擎中輸入關(guān)鍵字“外貿(mào)英語(yǔ)”或“外貿(mào)常用英語(yǔ)”即可查到。在外貿(mào)行業(yè)的專門(mén)論壇，例如阿里巴巴網(wǎng)商人論壇http://club.china.com中更有細(xì)致詳盡的分類(lèi)。

因此，不必畏難語(yǔ)言關(guān)。英語(yǔ)水平高固然好，水平差一樣可以硬著頭皮上。

電腦和英語(yǔ)，是外貿(mào)的兩樣必備利器。水平越高，路子越順暢。

以申請(qǐng)出口權(quán)或代理、掛靠、備案等方式獲取外貿(mào)“通行證”，選定經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，了解了外貿(mào)的原理，準(zhǔn)備好必需的工具，便可以縱橫四海了。