技巧篇：討價(jià)還價(jià)，簽個(gè)漂亮的合同

通過一段時(shí)期艱苦枯燥的國際市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作，或有機(jī)會參加交易會等，逐漸就會有感興趣的客戶來詢問產(chǎn)品和價(jià)格詳情，外貿(mào)就此進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段。外商詢問價(jià)格，術(shù)語叫做詢價(jià)（Inquiry），給客戶報(bào)出個(gè)價(jià)格，術(shù)語叫做報(bào)價(jià)(Quote)。前面說過，外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)比較大，相應(yīng)地對商業(yè)信用要求也高。因此，外貿(mào)中的報(bào)價(jià)要求比較謹(jǐn)慎，說話算話，不宜草率變更，否則，報(bào)個(gè)價(jià)格都隨意更改翻臉不認(rèn)，后面的交易如何讓遠(yuǎn)在千萬里外的國際買家放心？

一、讓國際買家相信你

國際貿(mào)易買賣雙方遠(yuǎn)在各國，雖然有法律，有仲裁，但生意人終歸不大愿意動輒打官司----尤其是國際貿(mào)易官司成本太高。多數(shù)情況下靠的還是各家的信用。因此商業(yè)信用在國際貿(mào)易中的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通的國內(nèi)貿(mào)易。雙方信用好，也許連合同都沒有，僅憑一紙傳真/電子郵件甚至一個(gè)電話，就調(diào)撥價(jià)值幾十萬的貨物與款項(xiàng)；信用不好，大家小心翼翼刻板行事，雙方的交易成本都會大大增加。所以應(yīng)該珍惜自己的聲譽(yù)。國際貿(mào)易中商機(jī)瞬變，也常有價(jià)格報(bào)錯(cuò)或行情變化的情形，這時(shí)候，想毀約賴帳也不是沒有辦法，但自此信譽(yù)就毀了。所以外貿(mào)中為保守信用，寧愿不掙錢甚至略虧也要履行承諾的例子，比普通國內(nèi)貿(mào)易要普遍得多。除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現(xiàn)“確認(rèn)”（confirm）字樣，習(xí)慣上也應(yīng)視為等同合約的效力。

話雖如此，畢竟江湖險(xiǎn)惡，國際騙子和流氓商人不計(jì)其數(shù)，除非多年老客戶，并有多項(xiàng)業(yè)務(wù)往來，否則切不可天真輕信。尤其因?yàn)槿驎円共煌飨⒏鳟悾鬟f常有延誤，這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下。

總之，不存在害君子之心，不忘小人之意，大約是外貿(mào)是外貿(mào)商業(yè)信用中最好的注釋吧。

二、外貿(mào)商品價(jià)格的計(jì)算方式

接下來，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào)價(jià)格的核算方式，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，實(shí)際上，在真實(shí)的外貿(mào)中，價(jià)格最重要。甚至可以說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出什么質(zhì)量和服務(wù)的最主要因素。因此，如何報(bào)價(jià)，如何討價(jià)還價(jià)，才是外貿(mào)制勝之關(guān)鍵。

外貿(mào)貨物的價(jià)格，有獨(dú)特的計(jì)價(jià)方式。如前所說，外貿(mào)交易絕大多數(shù)是通過遠(yuǎn)洋運(yùn)輸方式進(jìn)行。由于中間環(huán)節(jié)多，費(fèi)用也相應(yīng)地雜亂繁多。除了貨款以外，還有運(yùn)雜費(fèi)、海關(guān)申報(bào)（簡稱報(bào)關(guān)）的費(fèi)用、商品檢驗(yàn)費(fèi)用、碼頭裝卸雜費(fèi)等，并且這此費(fèi)用在與不同國家交易時(shí)還都不一樣，再考慮到國際貿(mào)易中間商，很可能從A國采購，運(yùn)到B國港口，再賣到C國，這就更為麻煩，很難用普通貿(mào)易的方式去計(jì)算價(jià)格了。

具體說來，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝箱遠(yuǎn)洋運(yùn)輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個(gè)地點(diǎn)，將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費(fèi)用：

1．產(chǎn)品的出廠價(jià)格。
2．申報(bào)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)以及出具品質(zhì)證明的費(fèi)用，即商檢費(fèi)。
3．申報(bào)中國海關(guān)出口的費(fèi)用，即出口報(bào)關(guān)費(fèi)。
4．租用集裝箱裝貨并運(yùn)到中國海港碼頭的費(fèi)用以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項(xiàng)雜費(fèi)（在本書第五日教程遠(yuǎn)洋貨運(yùn)一節(jié)還將詳述）。

以上為貨物運(yùn)至中國海港碼頭出口前的手續(xù)和費(fèi)用。

5．用遠(yuǎn)洋貨輪運(yùn)至外國海港碼頭的運(yùn)費(fèi)，即海運(yùn)費(fèi)。
6．辦理國際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)。

以上為貨物運(yùn)至外國碼頭的手續(xù)和費(fèi)用。

7．集裝箱在外國海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費(fèi)。
8．申報(bào)外國海關(guān)進(jìn)口的費(fèi)用，即進(jìn)口報(bào)關(guān)費(fèi)，有時(shí)候還需要繳納進(jìn)口關(guān)稅。
9．貨物從外國海港碼頭運(yùn)至客戶指定地點(diǎn)的費(fèi)用。
以上為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費(fèi)用。

此外，因?yàn)樨浛畹氖杖⌒枰?jīng)過銀行，銀行也會收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費(fèi)。

分析上述費(fèi)用構(gòu)成，我們不難發(fā)現(xiàn)，可以將海港碼頭作為劃分費(fèi)用的基準(zhǔn)點(diǎn)。這樣做還有個(gè)好處，就是區(qū)分責(zé)任。比如，以中國碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)的話，我們就承擔(dān)到第4點(diǎn)，負(fù)責(zé)完好地將貨物運(yùn)到中國碼頭并商檢報(bào)關(guān)，其他事情由客戶自己負(fù)責(zé)，貨物如果在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸中有損壞，客戶自己找海運(yùn)公司和保險(xiǎn)公司索賠。如果以外國碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)，則我們承擔(dān)到第6點(diǎn)，負(fù)責(zé)將貨物完好送抵外國碼頭。

絕大多數(shù)的企業(yè)就到此為止，只有少數(shù)是要求我們做第9點(diǎn)的，畢竟客戶作為本地人熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，操作7～9點(diǎn)比我們要方便，費(fèi)用也劃算。但由于國際貿(mào)易的發(fā)展，外貿(mào)已經(jīng)滲透到到世界各個(gè)角落，一些不熟悉外貿(mào)或出于某咱原因不便操作的外國買家，希望省點(diǎn)事直接在“自己家門口”收貨，因而要求我們?nèi)装k的情形比以前更多了。不過主流仍是做到第4點(diǎn)或到第6點(diǎn)為止。

依據(jù)“海港碼頭作為基準(zhǔn)點(diǎn)”的原則，產(chǎn)生了國際貿(mào)易特有的計(jì)價(jià)方式和價(jià)格術(shù)語：

1．以出口地港口（Loading Port）為基準(zhǔn)點(diǎn)：FOB（Free on Board）。

更準(zhǔn)確地說，F(xiàn)OB計(jì)價(jià)方式的基準(zhǔn)點(diǎn)是出口地港口貨輪的船舷。貨物運(yùn)抵碼頭后，需吊裝至貨輪上，F(xiàn)OB即以吊鉤越過船舷為精確分界點(diǎn)。也就是說，吊鉤越過船舷之前的所有費(fèi)用，就是FOB計(jì)價(jià)方式所包含的費(fèi)用。所以FOB也譯作“船舷邊交貨價(jià)”。反過來相對于買方而方，這個(gè)價(jià)格就是在“國外港口”的交貨價(jià)，故根據(jù)英文“Off shore”又譯作“離岸價(jià)格”。

2．以目的地港口（Destination Port）為基準(zhǔn)點(diǎn)：CNF和CIF。

CNF（）又稱為C&F，即成本（離岸價(jià)格）加上運(yùn)費(fèi)。同樣地，反過來相對于買方而言，這就是抵達(dá)目的地口岸后的價(jià)格，故稱為“至岸價(jià)”。CNF再增加一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)insurance就變成了CIF（cost, insurance, freight）。

前面說過，F(xiàn)OB、CNF、CIF價(jià)格除了貨值本身外，還包括商檢、報(bào)關(guān)、碼頭、保險(xiǎn)等雜費(fèi)。不難理解，既然要支付這此費(fèi)用，自然也要辦理這些手續(xù)。所以，這些價(jià)格術(shù)語既是計(jì)價(jià)方式，又是買賣雙方責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)劃分的依據(jù)。

比如FOB條件下，賣方要負(fù)責(zé)出口商檢、報(bào)關(guān)，貨物越過出口港船舷之前有什么損壞都要承擔(dān)。貨物裝船后要及時(shí)通知買方以便買方辦理保險(xiǎn)事宜；買方則需要租船訂艙并把船期等通知賣方----通常由買方的貨代來操作，所以“買方指定貨代”也成了FOB的代名詞。

而在CNF/CIF條件下，賣方除FOB條件下所做事情外，還要相應(yīng)承擔(dān)訂艙、保險(xiǎn)等事宜，承擔(dān)貨物抵達(dá)目的港前的一切風(fēng)險(xiǎn)。買方就輕松多了，只等貨物完好抵達(dá)后，提貨并辦理進(jìn)口手續(xù)即可。

為便于大家理解不同價(jià)格術(shù)語的“風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任劃分”，教科書上常有這么個(gè)幽默案例：出口港碼頭在吊裝貨物的時(shí)候，不慎吊鉤松脫導(dǎo)致貨物碰撞落海。碼頭固然有責(zé)任，但誰該背這個(gè)黑鍋去跟碼頭扯皮？答案取決于價(jià)格術(shù)語，以及貨物落海的剎那間是否已經(jīng)越船舷。如果是FOB，且已經(jīng)過舷，則買方自認(rèn)倒霉；否則由賣方來買單。

價(jià)格術(shù)語相應(yīng)地有特別的表達(dá)方式，格式為“貨幣單位+金額+術(shù)語+港口名稱”，如USD50 FOB Ningbo意思是“單價(jià)為50美金，在寧波港口交貨”；又如USD90 CIF Newyork，即“單價(jià)為90美金，紐約港口交貨，已辦理保險(xiǎn)”。

表達(dá)式中，港口名稱很重要，而且應(yīng)具體，如果FOB CHINA PORT（中國港口交貨）就不正確，因?yàn)橹袊赜驈V闊，不同的港口交貨對于內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)差異很大。實(shí)際操作中也有泛指的，如CIF EMP（Europe main port，歐洲基本港）。歐洲基本港是外貿(mào)的術(shù)語，指歐洲幾個(gè)著名的大型港口如鹿特丹、漢堡等。因?yàn)閺闹袊竭@幾大港口運(yùn)雜費(fèi)差不多，為便于報(bào)價(jià)和客戶就近選擇，也有這樣表述價(jià)格的，即“歐洲基本港交貨，保險(xiǎn)已辦理”。不過這樣究竟不是很精確，不主張隨意用。

如前所述，偶爾有要求我們“全包”的客戶。也相應(yīng)產(chǎn)生了更多價(jià)格術(shù)語如DDP（Delivered Duty Paid 完稅后交貨，即我們負(fù)責(zé)把貨物運(yùn)到客戶所在地，并包辦客戶進(jìn)口報(bào)關(guān)和繳納進(jìn)口關(guān)稅）。但是，F(xiàn)OB、CNF、CIF仍然是最常用的術(shù)語，其他術(shù)語不過是加額外費(fèi)用后的變形和延伸。

可以這樣理解，所謂FOB，就是貨值加上出口前費(fèi)用。再加上遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi)就變成了CNF，再加上保險(xiǎn)費(fèi)就變成了CIF。CIF再加其他手續(xù)及相應(yīng)費(fèi)用，就變成了DDP等引申術(shù)語。不過這些引申術(shù)語在實(shí)際操作中應(yīng)用尚少，這里不作贅述。

此外還有一個(gè)外貿(mào)的特別術(shù)語，傭金Commission。國際貿(mào)易商人中有不少是公開的掮客，替他的客戶采購產(chǎn)品并以明示或暗中約定的方式抽取傭金。明示傭金的叫做明傭，做法是在價(jià)格中以縮寫C加上數(shù)字顯示傭金比例，例如CNF NEW YORK C3 USD9.00/CTN 意即9美金/箱，紐約港口交貨，不含保險(xiǎn)，價(jià)格中包含3%的傭金。這樣一來，中間商就可以憑此價(jià)格向最終買家索取3%的傭金。如果是暗傭，則不在價(jià)格中顯示，而是交易結(jié)束后由出口商按照約定另行支付。

國際貿(mào)易中一般采用美金（簡寫為USD）作為結(jié)算貨幣，價(jià)格自然也應(yīng)該是美金價(jià)格，那么，一個(gè)出廠價(jià)格為117 人民幣含稅價(jià)的產(chǎn)品，是如何折算成美金FOB和CIF價(jià)的呢？顯然，計(jì)算不同價(jià)格術(shù)語條件下的出口人民幣總成本，再按照人民幣與美金的兌換比例（匯率）折算成美金，加上你的預(yù)期利潤，就是美金價(jià)格了。

出口人民幣總成本，除了上面提到的1～9費(fèi)用以外，還必須考慮到外貿(mào)的特別點(diǎn)：退稅。

前面我們已經(jīng)簡單介紹過外貿(mào)中的退稅制度。按照目前的國家規(guī)定，根據(jù)產(chǎn)品的不同，退稅率可占應(yīng)退稅額的5% ～17%不等。具體產(chǎn)品對應(yīng)的退稅率可到國家稅務(wù)局總局的官方網(wǎng)站上去查詢（http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp），考慮到多數(shù)傳統(tǒng)產(chǎn)品國際貿(mào)易的利潤率也不過10%以內(nèi)，退稅能帶來的成本抵扣實(shí)在太重要了。很多時(shí)候?yàn)榱烁偁帲唐烦隹趦r(jià)格都很低，退稅反倒變成了利潤的來源（當(dāng)然，這種說法并不嚴(yán)謹(jǐn)，只是業(yè)務(wù)員便于理解的算法。而從財(cái)務(wù)角度上看，抵扣了退稅的成本才是真正的出口成本）。

讓我們以“出廠價(jià)格為117元人民幣含稅價(jià)的產(chǎn)品”來實(shí)際核算一下。

所謂“退稅”，主要指的退“增值稅”。當(dāng)我們以117元含稅價(jià)從國內(nèi)采購貨源時(shí)，117元價(jià)格就包括了生產(chǎn)廠家代繳的增值稅17無（假設(shè)該商品的增值稅率為17%），同時(shí)，國內(nèi)供貨廠家會開具相應(yīng)的增值稅發(fā)票，發(fā)票上注明了銷售價(jià)格100元，以及稅金17元。那么，當(dāng)我們把這個(gè)商品出口以后，稅務(wù)局會按照規(guī)定的退稅率----這里假設(shè)該商品的退稅率為13%，以購進(jìn)成本100元為基數(shù)折算退稅款退返給我們，也就是13元。

這樣一來，從業(yè)務(wù)員的角度上看，實(shí)際上我們的購貨成本就不是117元，而只有117-13=104元。換句話說，117元買進(jìn)的東西，104元賣出去，仍可平本。我們就以這個(gè)104元作為保本價(jià)來計(jì)算，假設(shè)客戶打算購買1000個(gè)產(chǎn)品并運(yùn)往荷蘭鹿特丹碼頭，假設(shè)人民幣與美金匯率為1：8，相關(guān)費(fèi)用構(gòu)成為：

1．出口1000個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)抵扣退稅后的保本價(jià)為104000元人民幣，折合USD13000.00
2．商檢、報(bào)關(guān)、集裝箱裝貨、碼頭雜費(fèi)共計(jì)2000元人民幣，折合USD250.00
3．海運(yùn)費(fèi)1500美元
4．保險(xiǎn)費(fèi)250元人民幣，折合USD31.25

則保本價(jià)簡易算法為：

FOB=出口成本+雜費(fèi)=USD13000+USD250=USD13250

均攤到單價(jià)即為USD13.25/個(gè)
CNF=FOB+海運(yùn)費(fèi)=USD13250+USD1500=USD14750
均攤到單價(jià)為USD14.75/個(gè)
CIF=CNF+保險(xiǎn)費(fèi)=USD14750+USD31.25=USD14781.25

均攤到單價(jià)即USD14.78/個(gè)

以上是外貿(mào)公司出口退稅和計(jì)價(jià)方法的簡易理解。

對于自己生產(chǎn)自己出口的工廠來說，退稅的方法略有不同，因?yàn)楫a(chǎn)品是自己的，沒必要自己給自己開增值稅發(fā)票，為便于操作，國家規(guī)定了自營進(jìn)出口工廠退稅的“免抵扣”制度，即針對工廠的免銷項(xiàng)稅、抵進(jìn)項(xiàng)稅和退進(jìn)項(xiàng)稅。

銷項(xiàng)稅，指100元產(chǎn)品如果賣給國內(nèi)公司的話應(yīng)繳納的17元增值稅，因?yàn)槭亲约褐苯映隹冢@一項(xiàng)就免了。進(jìn)項(xiàng)稅指工廠在采購原料和人工等支出方面已經(jīng)繳納的增值稅，按規(guī)定可在銷項(xiàng)稅中扣除的，現(xiàn)在因?yàn)殇N項(xiàng)稅免了，無從扣減，于是就從其他非出口業(yè)務(wù)中的銷項(xiàng)稅中抵扣。如果還是沒有銷項(xiàng)稅可扣的，稅務(wù)局直接退返。

假設(shè)進(jìn)項(xiàng)稅平攤到單個(gè)產(chǎn)品上是8元，無從扣減，則工廠出口實(shí)際成本就是100元-8元=92元。其他FOB、CNF和CIF算法同上。

工廠的計(jì)價(jià)，通常可由會計(jì)協(xié)助核算，而對于外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員或個(gè)人代理/掛靠外貿(mào)而言，更多時(shí)候需要自己去計(jì)算。為簡化操作，行業(yè)內(nèi)通常會采用一個(gè)相對簡單的拍片公式，直接從國內(nèi)采購進(jìn)來的人民幣換算出美金價(jià)，叫做“換匯成本速算法”。注意，這個(gè)“換匯成本速算法”僅適用于貿(mào)易公司或個(gè)人。公式為：

保本報(bào)價(jià)=工廠收購價(jià)/保本換匯成本
保本換匯成本=匯率×（1+退稅率）

這個(gè)公式的目的是算出“保本”情況下，應(yīng)該報(bào)多少美金價(jià)格。顯然，這個(gè)價(jià)格就是我們討價(jià)還價(jià)的底線，超過部分才是我們的利潤。

如何理解這個(gè)公式呢？本來，假設(shè)目前匯率為1：8，即8元人民幣可以換到1美元。也就是說，從國外客戶那里收取 1美元，我們就可以換到8元人民幣。假如不考慮退稅就簡單多了，直接用此匯率在人民幣價(jià)格和美金價(jià)格間折算即可。但因?yàn)橛谐隹谕硕惖拇嬖冢瑢?shí)際上我們出口 1美元的貨物，得到的不只8元人民幣：假如我們從工廠購進(jìn)產(chǎn)品的不含稅價(jià)格是8元，原價(jià)賣出去，而退稅率是13%，則可得退稅8×13%=1.04，也就是說，在出口1美元的貨物，我們得到了8+1.04=9.04元人民幣。

出于便于計(jì)算的考慮，我們不妨將其理解為，當(dāng)我們用9.04元人民幣去換1美元的時(shí)候，我們不虧不賺。這樣一來就簡單多了，比如從工廠收購100元人民幣的東西該賣多少美元？100/9.04=11.06美元。11.06美元就是保本線。而據(jù)以折算得9.04就是所謂的保本換匯率成本。

這個(gè)公式的好處在于，多數(shù)外貿(mào)商主要經(jīng)營同一類產(chǎn)品，而同類產(chǎn)品的退稅率都一樣，也比較穩(wěn)定。因此保本換匯成本也大致相當(dāng)，這樣就不用每次都計(jì)算復(fù)雜的退稅了，直接用保本換匯成本來折算即可。但要注意，公式只是理論上的簡化操作，實(shí)務(wù)中別忘了在實(shí)際工廠收購價(jià)的基礎(chǔ)上加上各項(xiàng)運(yùn)雜費(fèi)。

運(yùn)雜費(fèi)不起眼，但稍不留心就會超出預(yù)算，影響你最終的實(shí)際利潤。

除了上述基本價(jià)格構(gòu)成以外，在實(shí)際操作中還要特別注意一些隱性的成本。

三、預(yù)防成本陷阱

一些隱藏著的成本，如果在核算價(jià)格的時(shí)候忽視了，會造成不小的損失，尤其是那些交易量比較小或利潤較薄的業(yè)務(wù)，稍不留心就有可能從盈利變成虧損。

這些成本陷阱首先是銀行費(fèi)用。從國外匯進(jìn)的款項(xiàng)，國外銀行和國內(nèi)銀行會從中扣除手續(xù)費(fèi)。也就是說，國外客戶雖然給你匯了1000美元，可到你手里就很可能變成950美元了。假如你預(yù)期的利潤是3%即30美元，光是銀行手續(xù)費(fèi)一項(xiàng)就讓利潤泡湯了。因此，為避免類似情況。此外，國外客戶匯款應(yīng)讓客戶自己承擔(dān)國外銀行手續(xù)費(fèi)，否則就要把這筆費(fèi)用預(yù)計(jì)在成本中。信用證操作的銀行手續(xù)費(fèi)更高，有時(shí)在正常動作狀態(tài)也可以達(dá)到幾百美金。

此外最常見的預(yù)算外費(fèi)用就是碼頭操作。碼頭雜費(fèi)名目繁多，該由發(fā)貨人還是收貨人承擔(dān)則模棱兩可。FOB條件下，由進(jìn)口方負(fù)責(zé)訂艙，CNF和CIF條件下則由出口商負(fù)責(zé)訂艙。接受訂艙的貨運(yùn)公司，出于攬生意的考慮，往往只對訂艙人負(fù)責(zé)，把費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到另一方。對于我們出口方而言，在操作FOB的時(shí)候，如果是初次合作的貨運(yùn)公司，有必要事先核對一下相關(guān)費(fèi)用。如果發(fā)現(xiàn)費(fèi)用分擔(dān)明顯不公，則與國外客戶聯(lián)系協(xié)商要求調(diào)整。

四、報(bào)價(jià)技巧

在了解了價(jià)格構(gòu)成和計(jì)算方式以后，我們就能做到心中有數(shù)，可以運(yùn)用技巧與客戶討價(jià)還價(jià)了。

外貿(mào)的報(bào)價(jià)有其特殊的規(guī)定。理論上一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語表達(dá)式，還應(yīng)包括品名、價(jià)格有效時(shí)間、可供應(yīng)的數(shù)量、交貨時(shí)間等。例如：

Canned whole mushroom 24×800g Dia. 2.5cm～3cm----------貨物描述
USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM-----------------------------價(jià)格
MIN ORDER 2FCL-----------------------------------------最低訂貨量
Delivery after 30th Dec--------------------------------交貨時(shí)間
Offer valid before 20th Dec ---------------------------報(bào)價(jià)有效期

這樣的報(bào)價(jià)叫做“實(shí)盤”（firm offer），理論上具有相當(dāng)?shù)男ЯΓ坏┛蛻艚邮埽瑘?bào)價(jià)方不可更改。因?yàn)檫@樣的報(bào)價(jià)幾乎涵蓋了合同的基本要素。之所以規(guī)定價(jià)格有效時(shí)間，是考慮到國際市場的波動。另一方面也有助于催促客戶早日定奪。

不過，出于靈活和計(jì)價(jià)還價(jià)考慮，除了初次接觸想顯示正規(guī)以外，實(shí)際操作中多數(shù)情況下會有意無意漏掉一些要素，使格式不完整，成為無最終效力的“虛盤”（non-firm offer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地。

靈活運(yùn)用虛盤，是外貿(mào)談判的基本技巧。比如，在報(bào)價(jià)之后，如果客戶沒有積極回應(yīng)，不妨發(fā)一個(gè)較低價(jià)格的虛盤以試探客戶的想法。如客戶有興趣了，再調(diào)整一下出貨量，薄利多銷，也可視情形故意延長或縮短交貨時(shí)間，以利于我方安排，節(jié)約交易成本，彌補(bǔ)降價(jià)損失。還可以幾個(gè)產(chǎn)品組合報(bào)價(jià)，取盈補(bǔ)虧，相互調(diào)劑。

反過來，客戶也會試探我們。特別是在初次接觸的時(shí)候，客戶往往會詢問一堆產(chǎn)品，實(shí)際上只想要其中一種或幾種，這時(shí)候報(bào)價(jià)就要小心了，除非明確數(shù)量，否則不要輕易使用搭配報(bào)價(jià)。因?yàn)榇钆鋱?bào)價(jià)通常不會告訴客戶我們的真實(shí)意圖，而萬一最后客戶只要低價(jià)的不要高價(jià)的，我們就吃了啞巴虧。

還有一種情形，就是客戶明明是行家里手，熟悉市場的，卻故意詢問一些到處都能買到的老款傳統(tǒng)產(chǎn)品。這時(shí)候雙方很可能是在試探我方的經(jīng)營風(fēng)格和報(bào)價(jià)水分----因?yàn)檫@些產(chǎn)品很容易在其他供應(yīng)商那里得到報(bào)價(jià)，以作比對。老產(chǎn)品一般利潤不會高，如果我們心存僥幸，對這些產(chǎn)品的交易積極性，或認(rèn)為我方價(jià)格很虛而拼命殺價(jià)，難以成交。

報(bào)價(jià)可以是虛盤，但到最后確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候則一定要是實(shí)盤的格式，即價(jià)格與數(shù)量、交貨時(shí)間、貨款結(jié)算方式等等捆綁在一起確認(rèn)。否則，客戶以大數(shù)量低價(jià)格訂貨，最后卻遲遲不出貨，我方的倉儲費(fèi)用和生產(chǎn)費(fèi)用增加負(fù)擔(dān)，薄利多銷的初衷完全失去了意義。



經(jīng)驗(yàn)漫談? 虛盤報(bào)價(jià)的實(shí)戰(zhàn)

經(jīng)驗(yàn)一：“留尾”的虛盤

一個(gè)初次接觸的客戶來詢問價(jià)格，如何應(yīng)對？

多數(shù)情況下，外貿(mào)報(bào)價(jià)的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產(chǎn)品，如日用消費(fèi)品、工藝品等。不分析市場和客戶情況而固守一個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)往往會喪失很多成交機(jī)會。生意是談出來的，“漫天要價(jià)，就地還錢”才能孕育無窮商機(jī)。基本的原則，一般是對歐美發(fā)達(dá)國家市場報(bào)價(jià)略高，發(fā)展中國家或落后地區(qū)報(bào)價(jià)略低。就產(chǎn)品而言，則是老款式產(chǎn)品價(jià)低，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。

對于新客戶詢盤，我們對客戶的具體訂購需求、心理價(jià)位等尚不了解，價(jià)格報(bào)低了，即使成交也利潤不多；價(jià)格報(bào)高了，可能會嚇跑客戶錯(cuò)失機(jī)會。同時(shí)也不排隊(duì)有競爭對手冒充客戶刺探商業(yè)情報(bào)的可能。因此價(jià)格方面需謹(jǐn)慎對待，虛虛實(shí)實(shí)。

對初次接觸的客戶，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn) “price”字樣亦可，成為一個(gè)“虛盤”。而虛盤的重點(diǎn)是一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。常見的如規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一；虛盤后面補(bǔ)充說明，“上述價(jià)格為參考。如您所理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會有很大的區(qū)別===有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。”云云。

從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報(bào)價(jià)技巧：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”。

所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤不高的報(bào)價(jià)，靠“跑量”來維持；高價(jià)則預(yù)期較高利潤的價(jià)格了。

“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，得規(guī)定一個(gè)比較大的訂貨量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)—訂量不夠，價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。

“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式的不同，可給予較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價(jià)，但鼓勵客戶就地還錢。

用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜泻芏喔偁幷撸瑒傞_始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。

此外，回復(fù)詢盤的時(shí)候除價(jià)格外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，然后通過介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動態(tài)，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

有些客戶詢盤的時(shí)候比較空泛，既無具體款式，又無訂購數(shù)量、目標(biāo)市場等能夠用來衡量及調(diào)整價(jià)格的參數(shù)。這時(shí)候不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設(shè)法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請告知您所需的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”；又或“請告知您可能的訂購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”。這樣一來，就獲知了客戶的基本資料信息，再根據(jù)這些信息有針對性地調(diào)整報(bào)價(jià)，有的放矢，促進(jìn)成交。

經(jīng)驗(yàn)二：變被動為主動

新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員對報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單：上級經(jīng)理給個(gè)價(jià)格就往外報(bào)價(jià)，客戶還價(jià)就匯報(bào)給上級經(jīng)理，業(yè)務(wù)員基本上就是個(gè)“傳聲筒”。可由于客戶和公司彼此不了解詳情，簡單“傳聲”很難取得交易效果。這樣的情況，突出顯示在那些強(qiáng)調(diào)低價(jià)的客戶詢盤上。所以，業(yè)務(wù)員磨練到一個(gè)階段以后，就要爭取上個(gè)層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和公司，促進(jìn)生意的達(dá)成。

這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：

1．價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。
2．客戶不一定會固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有了信心，可能最終會增加到5000個(gè)。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了獲得低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部采用樹脂或塑料部件”這樣的建議。通過這樣的變通建議，雙方在價(jià)格上就可協(xié)調(diào)了。
3．公司不一定會固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的工廠，銷售部門多半只能事先預(yù)估大致成本，加上預(yù)期利潤成為報(bào)價(jià)底線。可實(shí)際上，這種報(bào)價(jià)底線的變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。利用這些變數(shù)，業(yè)務(wù)員不但緩解了工廠的窘境，也達(dá)成了本來無望的交易，獲得業(yè)績。

當(dāng)然，要變被除動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)上級經(jīng)理的意圖，而輕易對客戶說“不”。具體做“引導(dǎo)”的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：

1．“低價(jià)”可以，但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2．主動給客戶提建議，如上面提及的零部件與加工步驟的調(diào)整建議。很多時(shí)候客戶最關(guān)心的是價(jià)格，在品質(zhì)能夠被客戶的市場接受的前提下，業(yè)務(wù)員如果能夠主動提供工藝上的替代方案以削減價(jià)格，客戶往往是很歡迎的。

3．多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不了解行情，不會核算，還是你的競爭對手惡意降價(jià)擾亂市場。從而有針對性處理。

4．多與工廠生產(chǎn)部門交流，探討根據(jù)不同品質(zhì)要求而從工藝上進(jìn)行替代調(diào)整的可能性。多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，既配合了生產(chǎn)和財(cái)務(wù)管理，又促進(jìn)了低價(jià)客戶的成交可能。

其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而好的業(yè)務(wù)員則動腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及工廠參考，促進(jìn)交易。

最后，商業(yè)情報(bào)的收信多多益善。曾有過一個(gè)失敗案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對手是誰，上級經(jīng)理因不知詳情也沒有足夠重視，當(dāng)成變通客戶詢盤處理。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會。須知，能進(jìn)入國際大買家的供貨商體系非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多。而這些大買家輕易不更換供貨商的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)詢盤。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權(quán)當(dāng)“買路錢”。

總之，外貿(mào)報(bào)價(jià)的技巧，與釣魚同理：既不能白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。

價(jià)格一經(jīng)確定，接下來就是組織貨源準(zhǔn)備運(yùn)輸了。貨源的采購或生產(chǎn)，與普通內(nèi)貿(mào)無異。只是要注意，產(chǎn)品必須符合進(jìn)口地市場的法律法規(guī)要求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從未出口過的產(chǎn)品，最好讓客戶確認(rèn)樣品。必要的話，出具雙方簽字的檢驗(yàn)報(bào)告，作為日后大批出貨的品質(zhì)依據(jù)。

前面我們說過，外貿(mào)是一種單證的交易。從這個(gè)意義上來說，準(zhǔn)確地繕制單據(jù)甚至比貨物本身更重要，往往是能否順利回貨款的關(guān)鍵因素。

外貿(mào)單證品種繁多，既有貿(mào)易商自己繕制的，也有各國政府機(jī)關(guān)和第三方社會機(jī)構(gòu)或服務(wù)商出具的。繕制單證需要細(xì)致耐心，更要熟悉國際貿(mào)易習(xí)慣和行業(yè)知識。因此外貿(mào)行業(yè)還專門派生出單證員的職位。但首先應(yīng)是業(yè)務(wù)員的基本功。下一章，我們將專門學(xué)習(xí)各類實(shí)務(wù)中的常見單證，以及制單過程中的技巧與事故解決。
價(jià)格一經(jīng)確認(rèn)，接下來就是組織貨源準(zhǔn)備運(yùn)輸了。貨源的采購或生產(chǎn)，與普通內(nèi)貿(mào)無異。只是要注意，產(chǎn)品必須符合進(jìn)口地市場的法律法規(guī)要求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從未出口過的產(chǎn)品，最好讓客戶確認(rèn)樣品。必要的話，出具雙方簽字的檢驗(yàn)報(bào)告，作為日后大批出貨的品質(zhì)依據(jù)。