2011年開始丁苯順丁橡膠的產能逐年增長的趨勢明顯，而表觀消費量的增速遠不及產能的增速并且2015年其表觀消費量呈現出走低的趨勢，同比跌幅7%。2010年國內SBR和BR行業綜合開工率達到頂峰的9成左右后，之后5年開工率呈現明顯下滑走勢，2015年丁苯順丁橡膠平均開工率不足50%，同比走低4個多點。

面對產能過剩的局面，國內合成橡膠行情跌多漲少，市場操盤商虧損趨于一個常態，導致部分中間貿易企業資金不足，難以應付賺少賠多的現狀，不得不縮小貿易份額甚至被行業淘汰；銷售公司的直接分銷商數量和銷售量均呈現出萎縮的局面。中石化、中石油慢慢將操盤思路轉移到終端直供戶的開發中。

合成橡膠在三分天下的競爭中，為了能順利的完成銷售任務，銷售公司不得不出臺一些優惠政策；據部分輪胎企業反映：“從市場零售環節采購合成橡膠價格竟然低于銷售公司價格”，也有民企為了搶占終端輪胎市場，定價靈活性明顯優于國字頭企業。在合成橡膠生產技術成熟，產品質量幾無差異的情況下，終端輪胎企業的選擇空間陸續擴大，部分國字頭產品用量大的輪胎企業陸續把部分合成橡膠采購量轉移到民企或者市場貿易環節等采購渠道。

供應商分銷政策變化內容

中石化方面：一般會對新增貿易分銷商進行為期一段時間的考核，對有一定資質的分銷商才有“返利優惠”這一說法。據了解，中石化方面會根據每個月的計劃量多少將客戶群體劃分成不同的等級，例如2A、3A客戶，量大者比量小者享有一定的“讓利”，但前提是在月底之前100%完成本月銷售任務。此項政策適用于貿易環節的分銷商及終端輪胎企業。

行情不佳、走貨不暢，開單熱情低迷，那么針對這一現象，中石化方面會不會有更加靈活的政策以刺激開單量？據部分分銷商反映，供方為刺激開單，只要到結賬日這個時間節點，若本月計劃100%完成，那么會存在返利政策，而此項返利政策是與月度計劃量的多少沒有直接關系。此外，牌號不同返利幅度不同，牌號是否掛牌的返利力度也不同。但是業者反映，當供方庫存不高之時，可能通過買斷的方式自己保留一部分庫存，導致分銷商開單受限，計劃量未能按進度執行完畢，那么也就是無返利這一說法。

中石油方面：因人而異，各自制定不同的合約，根據合約量的大小，那返利幅度也不同，多數是單噸價格的1%上下，也就是50-100元/噸區間不等。據悉中石油各銷售大區政策不同，其返點考核的日期也是不同的，月度考核、年度考核的情況皆有存在。那么在行情不佳的時候，大客戶在享受返利優惠的同時也有資質享受批量優惠政策帶來的價格優勢。就批量優惠政策而言，僅是中石油方面存在的意向價格政策，其優惠幅度也是根據日開單量的大小決定優惠力度的大小，參考區間是50-200噸單噸優惠100-300元。

民營企業方面：相比中油、中石化方面就較為靈活了，不依靠銷售公司統一銷售，也不必局限于銷售公司制定的價格條件，并且無論是何資質的客戶皆可以來拿貨，無需門檻限制。也就是說可以講民營企業看做是一個大的“分銷商”，可以根據庫存的多少、行情的好壞決定價格的高低及是否要出貨的意愿。那就價格優惠政策而言，多是根據量大小、頻次、客戶性質等方面來區分的。通常而言多是量大價優、多銷多優惠等，也存在想要維護客戶關系或加大與終端的合作關系而采取的優惠政策。

結算政策變化內容

2015年11月份開始中石化華北銷售公司丁苯橡膠齊魯1502開始實施周度掛牌結算制度，但同期其他牌號丁苯橡膠和順丁橡膠均沒有實施上述政策；另外中石化華南銷售公司茂名石化SBS也實施周結算制度。部分業者表示，根據現行定價策略，以中石化華北銷售公司的1502和中石化華南銷售公司的茂名SBS為產品試點，在原有定價銷售模式上根據市場變化而產生的結算新模式；這樣的結算模式一定程度上減少了價格下跌通道下供應商的損失，未來也有可能成為全行業推廣的措施之一。

去年合成橡膠市場的變化和優勝劣汰，能存活下來的合成橡膠分銷商都是具備較強的下游客戶采購量做后盾的，為了減弱合成橡膠市場“買漲不買跌”的心理帶來的銷售難題，市場各級分銷商與下游客戶結算方式方面也演變出了多種樣式。（1）款到發貨；這是最常用的付款方式，對于資金鏈緊張的商家而言，款到發貨依然是也是最保險的付款方式。（2）定時定貨和收貨并付款。部分分銷商表示根據下游采購訂單，月初定貨，月中到貨驗收后，某一特定期限后付款；這樣的政策一般是適用于月度或周期性采購明顯的下游工廠。（3）賬期后付款，賬期等具體細節根據雙方商定。雙方結算包含但不限于上述政策，也有分銷商將供應商讓利空間部分兌現到與下游客戶的結算優惠幅度上，在貿易利潤嚴重壓縮的大背景下，靈活多變的結算方式也成為節省成本的重要方面。

綜上來看，銷售政策的變化也是市場演變的重要表現，而且這樣的政策也會在后續市場中產生新的變化；在供需環境發生逆轉的貿易環境里，生存不易、且行且珍惜。